B. Baron (Justae) : "Notre fort développement est la vitrine de la relation de confiance qui nous lie à nos clients"

Décideurs. Comment décririez-vous le marché de la gestion de patrimoine ?

Bastien Baron. Le conseil en gestion de patrimoine a un boulevard devant lui, du fait de la défiance croissante des clients à l’égard des conseils de leurs banques, et aussi de ses faibles parts de marché en comparaison des pays anglo-saxons par exemple.

Depuis une quinzaine d’années, la clientèle est progressivement devenue de plus en plus exigeante, et dans le même temps les autorités de contrôle ont largement renforcé la réglementation. Tout cela a accéléré le développement du métier et sa structuration, notamment grâce aux associations professionnelles, aux groupements de CGP, mais aussi aux formations dispensées par les Universités et les Écoles de commerce notamment. La gestion financière s’est, elle aussi, complexifiée : au début des années 2000, un fonds en euros délivrait un rendement de l’ordre de 5 % par an sans risque de perte en capital. C’est une époque bien révolue. Les services apportés aux clients ont dû évoluer et surtout monter en gamme.

Qu’en est-il de la clientèle d’aujourd’hui ?

Justement, une nouvelle génération de conseils émerge depuis quelques temps et tend à bousculer certains codes en revenant à un accompagnement plus pur, orienté d’abord sur le conseil, tout en ayant aussi une plus grande transparence sur les frais. C’est une bonne chose pour le client car cette transparence, avec la relation de confiance qu’elle instaure, lui permet d’adhérer à une stratégie patrimoniale globale, et un accompagnement dans la durée. 

"Une nouvelle génération de conseils émerge depuis quelques temps"

Nous nous inscrivons totalement dans cette mouvance et notre fort développement est la vitrine de la relation de confiance qui nous lie à nos clients. Nous avons d’ailleurs plutôt l’habitude de parler de "familles" car les parents et les enfants de nos clients cadres-dirigeants et chefs d’entreprise font bien souvent partie de notre approche.

Vous venez de créer votre cabinet, quels enseignements en tirez-vous ?

Une grande partie du métier consiste à gérer le risque de nos clients sur les plans financiers, juridiques et fiscaux. Le fait de se lancer dans une aventure entrepreneuriale n’était donc que l’application de ce que je faisais quotidiennement depuis près de dix ans. Et, contrairement aux idées reçues, je pense que les cordonniers passionnés par leur travail sont très bien chaussés !

Conseiller et côtoyer des chefs d’entreprise m’a aidé sur beaucoup d’aspects, notamment sur le fait d’anticiper et d’accepter les moments plus difficiles, tout en étant agile pour atteindre un objectif qui finalement évolue sans cesse. C’est une superbe expérience, que je vais bientôt partager avec le recrutement de nouveaux collaborateurs, à qui le capital de Justae sera rapidement ouvert s’ils souhaitent s’investir sur le long terme dans ce projet. En somme, comme les marchés financiers qui sont des marchés d’anticipation, il faut toujours avoir quelques coups d’avance et être réactif pour avancer le plus sereinement possible vers ses objectifs.

Quels sont les objectifs de Justae ?

Les premiers objectifs sont atteints avec de l’avance puisque les encours sous gestion vont dépasser les 20 millions d’euros en moins d’un an, ce qui va permettre de valider les premiers recrutements. Ils ne sont par ailleurs pas si évidents car nous sommes très sélectifs pour offrir un service irréprochable, comme nous nous y sommes engagés auprès de nos clients.

À plus long terme, l’idée est d’être reconnu sur la place comme un acteur de référence dans la qualité de nos conseils, de notre accompagnement, et avec une rémunération transparente et justifiée. Nous souhaitons maintenir une relation de confiance élevée, au travers, entre autres, de rendez-vous biannuels avant lesquels chaque stratégie patrimoniale aura été revue au préalable, puis bien entendu adaptée si nécessaire.

Comment vous est venu le nom "Justae" ?

Après quelques recherches et brainstormings, "Justae" est vite devenu une évidence. C’est un adjectif en latin qui signifie ce qui est juste, fondé, équitable, conforme au droit. C’est à l’image des valeurs de la structure que je voulais lancer. 

"Justae continuera de sélectionner librement ses partenaires en privilégiant l’intérêt de ses clients"

Enfin, je n’ai pas voulu m’associer à une structure plus importante disposant de sa société de gestion en interne et proposant ses propres solutions immobilières ou financières. Justae continuera de sélectionner librement ses partenaires en privilégiant l’intérêt de ses clients, sans avoir un lien capitalistique pouvant entraîner un biais évident.

Quelles sont vos convictions en termes de finance responsable ?

Le développement des investissements socialement responsables est une très bonne chose. Depuis quelques années, il est désormais avéré qu’il est tout à fait possible d’avoir des rendements au moins en ligne avec le marché tout en étant dans ce prisme. En effet, le fait que les consommateurs se responsabilisent petit à petit tend à créer un cercle vertueux puisque les entreprises priorisant cet engagement profitent de meilleures perspectives que celles qui ne s’en préoccupent pas.

Sur le papier, tout le monde serait donc gagnant, mais il faut être sélectif dans les différents labels, et même au sein de ceux-ci. C’est là que Justae apporte son expertise pour éviter le fameux "green-washing". Il ne faut pas être dupe et l’explosion du nombre de fonds labellisés ISR par exemple doit entraîner la création de labels plus contraignants. C’est en cours et nous ne pouvons qu’espérer que la législation sera réactive pour continuer d’accompagner l’essor de ce mouvement.

Comment votre cabinet se différencie-t-il des autres ?

Justae n’a pas pour ambition de révolutionner le métier, mais plutôt de revenir à ses principes les plus purs : les compétences techniques pour assurer un conseil de qualité et une certaine indépendance pour proposer les meilleures solutions qui en découlent. La transparence et nos valeurs humaines font le reste pour créer et entretenir une relation de confiance sur le long terme à travers les différentes générations de nos clients.

Pour mener à bien notre accompagnement, nous sommes entourés d’un réseau d’experts (notaires, avocats et experts-comptables) qui partagent nos valeurs : notre large spectre d’interventions ne doit pas nous faire oublier de faire preuve d’humilité et nous sommes bien conscients que nous ne pouvons pas maîtriser parfaitement tous les sujets. C’est pourquoi nous avons aussi l’habitude de faire appel à des spécialistes dans certaines thématiques spécifiques, comme le marché de l’art et les cryptoactifs, qui sont des classes d’actifs que nos clients plébiscitent de plus en plus.

Propos recueillis par Clément Redon